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Publié le : 02/08/2017 dans Buzzwords, Fidélisation, Gestion leads Par : Léa Labatut Tags :

Le lead nurturing en des mots simples

Générer des leads est indispensable pour permettre le développement du chiffre d’affaires de votre entreprise. Actuellement, 70% des achats se réalisent sans l’intervention d’un commercial. Recruter des prospects, les fidéliser, puis les convertir en clients. Tout un programme ! Un programme dont fait partie le lead nurturing. Mais savez-vous ce que c’est ? Un mot technique expliqué avec des mots simples : voilà le principe des articles buzzword.

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing peut aussi être appelé fidélisation des prospects. Cette stratégie vise à maintenir ou à renforcer une relation avec des prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour passer à l’acte d’achat. Il s’agit donc d’engager des prospects en leur offrant du contenu de qualité (lire l’article Comment enrichir l’expérience client ?). Le jour venu, ils penseront naturellement aux produits de votre entreprise car elle aura réussi sa campagne de lead nurturing.

On retrouve cette notion de lead nurturing dans des cycles de vente plutôt longs. En effet, tout est calé sur le parcours d’achat. D’abord, la notoriété : faire connaitre un produit ou une marque. Vient ensuite la phase de considération : le prospect envisage l’achat et réduit son entonnoir de choix à 3 ou 4 options. Enfin, la dernière phase est celle de la conversion : l’une des options est choisie, c’est elle qui est achetée.

Les objectifs d’une stratégie de lead nurturing

Comme toute mise en place d’une stratégie, la technique de lead nurturing implique que vous ayez prédéfini des objectifs précis. Ces derniers seront votre feuille de route. Ils vous aideront à trouver les leviers adéquats.

  • Réveiller des prospects inactifs depuis longtemps
  • Recruter de nouveaux prospects
  • Mieux qualifier leurs besoins
  • Les faire avancer dans leur réflexion
  • Les transformer en clients
  • Reconquérir des clients qui auraient connu une mauvaise première expérience d’achat

Déployer et piloter une campagne de lead nurturing

Les campagnes de détection de prospects peuvent prendre plusieurs aspects. A vous de trouver les actions qui correspondent à vos enjeux. Pour autant, il y a des incontournables à prendre en compte.

  • Identifiez votre client idéal, alias votre cœur de cible, cette fameuse persona (lire l’article Tout savoir sur la persona).
  • Rédigez et publiez du contenu varié pour lequel vous aurez préalablement réfléchi au référencement : articles de blog, infographies, vidéos…
  • Insérez des call-to-action (CTA) pour inciter le lecteur à laisser ses coordonnées et le transformer ainsi en prospect.
  • Centralisez toutes les données sur vos prospects (lire les articles Pourquoi utiliser un logiciel CRM ? et Comprendre le CRM onboarding)

Et vous, avez-vous mis en place une stratégie de lead nurturing ? En voyez-vous l’utilité et la performance ?

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