Persona-Based-Marketing
Publié le : 12/04/2017 dans Big data, Buzzwords, Marketing & CRM Par : Léa Labatut Tags :

Tout savoir sur la persona

Un mot technique expliqué avec des mots simples : voilà le principe des articles buzzword. Ce mois-ci, nous allons élucider le mystère de la persona.

La persona ?

Non, il ne s’agit pas de la traduction du mot « personne » en espagnol (hé non, ajouter un –o ou un -a ne fonctionne pas à chaque fois !) Une persona est un terme marketing qui définit une personne fictive dont les caractéristiques déterminent le profil-type des consommateurs. La persona permet de mieux représenter un comportement social, média, digital, d’achat… Par exemple : Pauline, 33 ans, est mariée et est cadre dans un groupe du CAC 40. Elle est équipée de 2 smartphones et 1 tablette depuis laquelle elle consulte des blogs de décoration intérieure et consacre, via des sites de ventes privées, une grande part de son budget vêtements à son enfant de 2 ans.

Quel en est l’objectif ?

Le concept de persona dresse le portrait-robot d’un client cœur de cible, ce qui permet à tous les services de l’entreprise de parler le même langage. Basée sur la connaissance client, la persona autorise une segmentation stratégique (fixer un cap) ou opérationnelle (développer des actions ciblées). Les entreprises qui utilisent la segmentation par persona ont souvent beaucoup d’interactions multicanales avec leurs clients et ont aussi de lourdes dépenses média avec notamment des campagnes programmatiques.

Comment définir sa persona ?

Les méthodes de segmentation s’appuient, non seulement, sur des critères mesurables (âge, sexe, situation familiale, revenus, profession…) mais aussi sur des critères plus subjectifs (habitudes de consommation, centres d’intérêt…). Souvent centralisées dans un logiciel CRM, ces données proviennent des études de marché, des commerciaux, du SAV, des réseaux sociaux, des sites de contenu, forums ou blogs.

Quel avenir pour les personas ?

Selon certains experts, l’utilisation de personas commence à atteindre ses limites. En effet, il s’agit d’archétypes figés qui n’évoluent presque pas. Pour combler ses manquements, l’intelligence artificielle a son utilité. Elle met à jour les données en temps réel pour améliorer la pertinence des actions mises en place. L’IA, une des tendances 2017 de la Relation Client, offre donc la possibilité de suivre l’évolution des comportements consommateurs. Néanmoins, gardons à l’esprit que la segmentation clients reste incontournable pour chaque entreprise afin de connaître son public-cible et de lui proposer des solutions adaptées.

Pour en savoir plus

  • Sur le blog E-DEAL, on vous explique comment un bon ciblage renforce vos opportunités de cross-selling.
  • HBR France partage une chronique d’expert sur l’optimisation du parcours client sur un site marchand via une « buyer persona ».
  • E-Marketing.fr met l’emphase sur les stratégies « persona driven » dans l’univers BtoB.

Et vous, utilisez-vous la méthode des personas dans votre entreprise ? Pensez-vous qu’elle est toujours d’actualité ou, au contraire, qu’elle est déjà caduque ?

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