Cómo luchar contra la disminución del nivel de los leads
Publicado el : 12/08/2015 en Clientes potenciales, Marketing & CRM Por : Nathalie Laurent Tags :

¿Cómo luchar contra la disminución del nivel de los leads?

¿Cómo aumentar el número de leads (clientes potenciales)? Antes de responder esta pregunta, tomemos un momento para pensarlo … Nunca nos convertimos en clientes por casualidad. Cualquier acto de compra, incluso el más inocuo, es el resultado de un proceso elaborado que tiene lugar en un período de tiempo que va desde unos minutos (llueve, rápido, un paraguas) hasta varios años (tendremos que reemplazar la vieja generación de centrales nucleares …). Con algunas excepciones, el proceso es siempre el mismo. Debemos dar a conocer a nuestros futuros clientes y, a cambio, darnos los medios para (re) conocerlos para poder dirigirnos a ellos. Aquí existen los famosos “leads” que el marketing debe, como un buscador de oro, pasar a través del tamiz, para extraer el barro, las pepitas. Un punto en todas las posibles armas …

Los indicadores de informes comerciales

Eso es todo, tienes tus “leads”, ahora es al comercial de convertirlas en clientes. Por cierto, recomiendo nuestro artículo sobre cómo tener éxito en su prospección comercial.
Para eso 2 parámetros son esenciales:

  • la tasa de conversión (de 100 clientes potenciales, ¿cuántos se convertirán en clientes?)
  • el tiempo de procesamiento o “ciclo de ventas” (¿después de cuánto tiempo se convertirán en clientes?)

 

Todo esto lo sabemos bien. Del mismo modo, también somos conscientes de la importancia de medir el nivel de lead, la velocidad y el tiempo de procesamiento, ya que solo nos dan las previsiones de ventas de los próximos meses y, si es necesario, los medios para reaccionar con suficiente antelación. Y aún …

Si 90% de las empresas son conscientes de la importancia de medir estos indicadores y controlarlos regularmente, solo el 25% de ellos lo hacen. Sorprendente, ¿no? Especialmente cuando sabes que esta información sale con herramientas nativas modernas de CRM.

Con la desaceleración económica, generalmente hay una caída significativa en el número de leads. Esta caída afecta incluso a las profesiones que menos se esperan: mi fontanero me confió que su tiempo de intervención había pasado de 3 semanas a 1 semana y media (¡eso dijo, todavía estoy esperando!).

Aceptar una caída en el nivel de leads hoy en día es aceptar mecánicamente una disminución futura de los pedidos en unas pocas semanas o meses. Es cierto que existe la solución para adaptar la capacidad de producción a una menor demanda. En otras palabras, el viento se está volviendo más fuerte, mantenemos el rumbo y reducimos las velas, pero algo me dice que podemos ser más inteligentes, mantener las velas y cambiar el rumbo. ¿Qué hacer? ¿Cómo hacer?

Aumenta el poder de prospección

Esta es la primera idea que viene a la mente. “Golpear duro”. Pero esto es costoso y dada la disminución de la demanda, cada nuevo recurso asignado a esta tarea es mecánicamente menos productivo que el anterior. El costo de producción de cada lead es un poco más caro que el anterior.

Funciones de CRM relacionadas:
– Importación / deduplicación de archivos
– Construcción / ejecución de scripts de calificación

Comprar los leads

Existen muchas plataformas para comprar leads, pero se debe reconocer que la calidad generalmente no es satisfactoria, los precios y compromisos solicitados por los proveedores a menudo son exorbitantes. Una vez que se compra el lead, generalmente hay muy poco tiempo para validar la realidad del lead.

Funciones del CRM relacionadas:
– Calificación del origen de los leads
– Seguimiento del progreso de clientes potenciales
– Alerta sobre el período de garantía

 E-mailings & newsletter

Usar con moderación, ya que puede convertirse en una buena idea falsa. Nos centraremos más en los mensajes y la orientación (ver los secretos de un emailing exitoso) en lugar de aumentar el número de correos que a menudo conduce a un aumento de cancelaciones de suscripciones. Es mucho mejor hacer 2 emailings orientados que cubran cada uno el 50% de la base, en lugar de 2 emailings generales en toda la base.

 Funciones CRM relacionadas:
– Segmentación de los clientes,
– E-mailing automatizado,
– Medición de tasas de clics y anulación de suscripción.

 Usa tu red de clientes

A menudo se lee, los clientes son los mejores portavoces de la empresa. Tienen un poder de convicción más fuerte que el comercial porque no se consideran sesgados y su intervención tendrá más peso y credibilidad. Estos clientes necesariamente conocen a otros potenciales tomadores de decisiones. Esta capacidad relacional a menudo es subutilizada por la empresa.

Funciones CRM relacionadas:
– Gestión de enlaces interpersonales.
– Posibilidad de conectar un lead a un cliente

 Construir una base de influencers

Cada dominio tiene sus influencers, estos gurús, estos líderes de opinión cuya palabra es sobre ellos. Entre ellos, hay, por supuesto, periodistas. Desde blogs hasta librerías, desde foros hasta entrevistas de prensa, tienen la ventaja de ser fáciles de identificar.

Funciones  CRM relacionadas:
– Gestión de los influencers
– Posibilidad de conectar un lead a un influencer

Optimizar su buzz y SEO

Muchas compañías aún son difíciles de encontrar en Internet. Estar bien referenciados en los principales buscadores generalistas y especializados, blogs y directorios, es un negocio de profesionales que por unos miles de euros aumentan la visibilidad de la empresa. Para esto, necesitas saber qué palabras clave hacen referencia y seguir la navegación de los internautas.

Funciones CRM relacionadas:
– Gestión dinámica y monitoreo del sitio WEB
– Seguimiento de orígenes

Y luego, no debemos olvidar que en esta ecuación de negocios hay 3 parámetros (número de leads, tiempo de procesamiento, tasa de transformación) y que la disminución del nivel de leads a veces puede compensarse con una disminución en el ciclo de ventas y / o un aumento en la tasa de conversión.

 

De hecho, a menudo subestimamos el potencial de optimización inducido por la industrialización del proceso de preventa y sus consecuencias muy beneficiosas en la capacidad de transformación de leads.

Como podemos ver, la disminución en el nivel de leads causada por una situación económica difícil no es inevitable. Sin embargo, es necesario tener un buen sistema de información.

¿Quién lo dudó?

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