Estrategia de social selling
Publicado el : 07/12/2017 en Social selling Por : Nathalie Laurent Tags :

¿Cómo configurar una estrategia de social selling? ¿Qué ROI?

El social selling consiste en explotar de manera efectiva las redes sociales. Y esto con el objetivo de mejorar la Relación Cliente, construir una asociación a largo plazo y desarrollar ventas. Y concretamente, ¿cómo establecer una estrategia de social selling? ¿Qué ROI esperar?

 

El  social selling es una de las nuevas palabras de moda. Hablamos de eso, debatimos, criticamos … Y sin embargo, ¿estás seguro de que entiendes todas las facetas? Lee nuestro artículo sobre la definición de social selling, su razón de ser y sus beneficios.

Sea como fuere, una cosa es cierta: las redes sociales son una parte integral del camino de compras del consumidor. Y, para desempeñarse, las marcas deben aprender a hacer un buen uso de ella, como se explica en el Barómetro de Redes Sociales de Hootsuite. Por lo tanto, el 39% de los comerciales usan herramientas de social selling (E-book social selling, LinkedIn, 2016). Entonces, ¿por qué no?

¿Cómo configurar una estrategia de social selling?

Para comenzar, echa un vistazo a aquellos que tienen éxito. El estudio de LinkedIn muestra que los mejores comerciales usan varias herramientas digitales para cerrar más contratos y aumentar sus resultados. Los más experimentados de ellos incluso utilizan la tecnología con más frecuencia que los comerciales “lambda”.

“Los comerciales más exitosos pasan 2 horas al día en las redes sociales”,

E-book social selling, LinkedIn, 2016

 

Por lo tanto, para implementar una estrategia de venta social, toma el tiempo para formar a tus comerciales. Deben aprender a apostar por la relación, ser relevantes y encontrar el momento adecuado para iniciar la relación con el cliente potencial. Y, dado que el conocimiento del cliente es la base de una relación de calidad, también enséñales a usar datos sociales.

Luego, piensa en establecer objetivos comerciales relacionados con el uso de la tecnología. Para Sophia Attia, autora de The social selling: al usar las redes sociales para vender, es esencial establecer este hábito en la vida cotidiana de las ventas. Y condicionar una parte de su salario al logro de sus objetivos digitales

 

¿Qué red social, para que uso?

  • Facebook: bastante reservado para la esfera privada.
    • En B2B, para comunicar sobre la vida de la empresa e impulsar su reclutamiento.
    • En B2C, para federar comunidades y dar a conocer su compañía.
  • LinkedIn: la red profesional más grande del mundo..
    • B2B, para generar clientes potenciales. Precursor de la red de la social selling.
  • Twitter: la red social de tiempo real, de la instantánea.
    • B2B y B2C, para dar audiencia a su contenido si podemos llegar a influyentes y líderes de opinión.

 

¿Cómo medir el ROI relacionado con el social selling?

El uso óptimo de las redes sociales te permite medir fácilmente tu ROI (retorno de la inversión). Entre todos los indicadores de rendimiento que se pueden analizar, consideremos estos:

Tu visibilidad en las redes sociales (impresiones, interacciones, compromiso …)

 

Solicitudes de presupuestos hechas a través de tu sitio web por clientes potenciales de las redes sociales

Concertar citas comerciales que, junto con tu software CRM, te brinden una visión completa del pipe comercial. Lee el artículo: equipa tu fuerza de ventas con un CRM y gana eficiencia comercial.

 

Pequeños consejos para una mayor eficiencia: combina tu estrategia de social selling con tu herramienta de gestión de Relación Cliente. Tendrás todos los datos útiles agrupados en una sola herramienta.

En conclusión, sí, las opiniones difieren sobre el social selling y sus prestaciones. ¿Son tus comerciales realmente vendedores digitales? ¿Qué pasa con los métodos de ventas tradicionales? ¿Qué pasa con el ROI a corto plazo? Todas estas preguntas son legítimas, sin duda. Pero no olvides que las redes sociales, en el corazón del social selling también están en el corazón del recorrido del cliente. Y tú, ¿qué piensas?

 

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