Vender en la era digital
Publicado el : 01/12/2016 en Social selling Por : Nathalie Laurent Tags :

Vender en la era digital

El 12 de mayo se celebró la conferencia “¿Vender en la era digital, cuáles son los cambios?” de Jean-Michel Moutot, Profesor de Management en la Escuela Audencia y director de su Fundación en la que se destacaron las nuevas modalidades de Relación con el Cliente. Una de ellas, “la desmercantilización de los lugares de venta” es de la que hablaremos hoy.

Un resumen breve sería el la siguiente: las interacciones entre las marcas y los consumidores cada vez son más digitalizadas. Se trate del sector que se trate (banca, seguros, bienes de consumo…) la compra de un producto o servicio se hace cada vez más a través de las redes, sin intervención humana, a menudo sin emoción y “apego”.

Las marcas, en general, optan por un enfoque multicanal para su Relación Cliente y por lo tanto conservan los puntos de venta «física» para seguir interactuando con sus clientes. Algunos comerciantes consideran muy importante volver a ganarse el “apego” de sus clientes y han potenciado las relaciones no digitales.

Apple por ejemplo, con sus Apple Stores, que comunica como “el mejor lugar para aprender todo sobre los productos Apple”.  Las tiendas Apple se viven más como un lugar de experiencia, de formaciones, de aprendizajes (practica gratis, programa juvenil, practica de verano…) allí los consejos los dan expertos apasionados por la marca, y no comerciales ávidos de vender.  El cliente evoluciona en el universo del producto sin necesidad de realizar la compra en el primer lugar. La atención se centra más en el descubrimiento y el uso del producto que en su adquisición. Al hacer esto, Apple vuelve a conseguir el “apego” de sus clientes y les otorga el placer de una experiencia origínal.

Audi también propone de romper con los puntos de venta y los concesionarios de automóviles «clásicos» con su cyberstore Berlinés que ofrece una pantalla gigante 3D estéreo. Dicha pantalla permite al visitante configurar en directo su modelo y de vivir una experiencia sensorial totalmente diferente con la marca.

Estos lugares de desmercantilización reinventan la Relación Cliente generando una “experiencia cliente” agradable… encontrando de nuevo un apego a menudo perdido en el proceso digital.

Compartir el artículo
Leer también
Leave a comment