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Publié le : 15/11/2017 dans Par : Léa Labatut Tags :

Comment mettre en place une stratégie de social selling ? Quel ROI ?

Le social selling consiste à exploiter efficacement les réseaux sociaux. Et ce dans l’objectif d’améliorer la Relation Client, de construire un partenariat pérenne et de développer les ventes. Et concrètement, comment mettre en place une stratégie de social selling ? Quel ROI en attendre ?

 

Le social selling est l’un des nouveaux mots à la mode. On en parle, on débat, on critique… Et pourtant, êtes-vous sûr d’en comprendre toutes les facettes ? Allez lire notre article sur la définition du social selling, sa raison d’être et ses bénéfices.

Quoiqu’il en soit, une chose est sûre : les réseaux sociaux font partie intégrante du parcours d’achat du consommateur. Et, pour performer, les marques doivent apprendre à en faire bon usage comme l’explique le Baromètre des réseaux sociaux publié par Hootsuite. Ainsi, 39% des commerciaux utilisent des outils de social selling (E-book social selling, Linkedin, 2016). Alors, pourquoi pas vous ?

Comment mettre en place une stratégie de social selling ?

Pour commencer, prenez exemple sur ceux qui réussissent. L’étude menée par Linkedin démontre que les meilleurs commerciaux utilisent divers outils numériques pour conclure davantage de contrats et booster leurs résultats. Les plus chevronnés d’entre eux utilisent même plus souvent la technologie que les commerciaux « lambda ».

« Les commerciaux les plus performants passent 2h par jour sur les réseaux sociaux », E-book social selling, Linkedin, 2016

Alors, pour déployer une stratégie de social selling, prenez le temps de former vos commerciaux. Ils doivent apprendre à miser sur le relationnel, à être pertinent et à trouver le bon moment pour initier la relation avec le prospect. Et, puisque la connaissance clients est la base d’une relation de qualité, apprenez-leur également à utiliser les social data.

Ensuite, pensez à fixer des objectifs commerciaux en lien avec l’utilisation de la technologie. Pour Sophia Attia, auteure de Le social selling : utiliser les réseaux sociaux pour vendre, il est primordial d’instaurer cette habitude dans le quotidien des commerciaux. Et de conditionner une part de leur salaire à l’accomplissement de leurs objectifs digitaux.

 

Quel réseau social pour quels usages ?

  • Facebook : plutôt réservé à la sphère privée.
    • En B2B, pour communiquer sur la vie de l’entreprise et booster ses recrutements.
    • En B2C, pour fédérer des communautés et faire connaître son entreprise.
  • Linkedin : réseau professionnel le plus important au monde.
    • B2B, pour générer des leads. Réseau précurseur du social selling.
  • Twitter : le réseau social du temps réel, de l’instantané.
    • B2B et B2C, pour donner de l’audience à ses contenus si l’on arrive à toucher les influenceurs et les leaders d’opinion.

 

Comment mesurer le ROI lié au social selling ?

L’utilisation optimale des réseaux sociaux vous permet de facilement mesurer votre ROI (retour sur investissement). Parmi tous les indicateurs de performance qui peuvent être analysés, retenons ceux-ci :

  • Votre visibilité sur les réseaux sociaux (impressions, interactions, engagement…)
  • Les demandes de devis faites via votre site Internet par des prospects émanant des réseaux sociaux
  • Les prises de rendez-vous commerciaux qui, couplées à votre logiciel CRM, vous donnent une vision complète du pipe commercial. Lire l’article : équipez vos forces de vente d’un CRM et gagnez en efficacité commerciale.

Petit conseil pour encore plus d’efficacité : associez votre stratégie de social selling à votre outil de gestion de la Relation Client. Vous aurez ainsi l’ensemble des datas utiles regroupées dans un outil unique.

 

En conclusion, oui, les opinions divergent sur le social selling et ses performances. Vos commerciaux sont-ils réellement des vendeurs digitaux ? Que deviennent les méthodes de vente traditionnelle ? Quid du ROI à court terme ? Toutes ces questions sont légitimes, certes. Mais, n’oublions pas que les réseaux sociaux, au cœur du social selling, sont également au cœur du parcours client. Et vous, qu’en pensez-vous ?

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