Trigger marketing, o marketing transaccional
Publicado el : 07/03/2018 en Buzzwords, Campañas de marketing, Emailing, Marketing digital Por : Nathalie Laurent Tags :

Trigger marketing : definición, historia y retos

Trigger marketing, o marketing transaccional es una expresión que a menudo escuchamos. Pero, ¿realmente sabes lo que está oculto abajo? Esta es mi misión del día: explicartelo con palabras simples.

Definición del trigger marketing (o marketing transaccional)

Si desglosamos la expresión, trigger se traduce como “disparador” o “activador”. Así que, literalmente, trigger marketing significa “activar el marketing”. En otras palabras, es una técnica de marketing que consiste en enviar automáticamente un mensaje basado en eventos o comportamientos de clientes o prospectos. En tres palabras: en el VIAJE DEL CLIENTE.

Este mensaje puede enviarse por correo electrónico, sms, carta, teléfono, etc. Se adjunta a una acción específica creada por el propio cliente (compra, finalización de un formulario web, fecha de cumpleaños, etc.). Las formas más comunes de trigger de marketing son las siguientes.

Mensajes funcionales

Utilizados con mucha frecuencia, permiten, por ejemplo, enviar sus identificadores a un cliente que ha creado su cuenta personal en línea, o para automatizar el envío de un resumen de la situación (ticket de tren, factura mensual, envió de un paquete…)

 Mensajes promocionales

 

Un gran clásico de trigger marketing. Una marca puede, por ejemplo, ponerse en contacto con los clientes que hayan alcanzado un cierto límite de puntos de lealtad porque reciben un descuento. O bien, puede invitar a sus clientes más leales a una venta privada. Los mensajes promocionales son numerosos y las marcas están llenas de ideas.

 

Mensajes transaccionales

Esta forma de trigger marketing está perfectamente dominada por los sitios de comercio electrónico. De hecho, según un estudio realizado por Forrester Researd y FEVAD, el 88% de los usuarios de Internet abandonan su carrito de compras. El motivo, los medios de pago involucrados, costes de envío, costes adicionales … En resumen, el propósito del mensaje transaccional es relanzar al cliente para finalizar la venta, para materializar la transacción.

 

 

 

Mensajes del ciclo de ventas

Aquí también es imprescindible para estrategias de trigger marketing, especialmente en ciertos sectores (alta tecnología, electrodomésticos …). Por lo tanto, cuando compras una cámara en Internet, recibe rápidamente propuestas de accesorios o servicios adicionales (garantía extendida, bolsa protectora, tarjeta SD …). Esto se conoce comúnmente como venta cruzada.

 

 

Pequeña precisión para no mezclar todo: la automatización del marketing (o el marketing automatizado) es una de las acciones del trigger marketing. Es solo una porción. Para más detalles, lo invito a leer el artículo dedicado a la automatización de marketing.

Enfócate en los orígenes del trigger marketing

Basado en los libros de Philip Kotler, gran maestro en marketing, estas son las 4 etapas de evolución de las estrategias de marketing:

Marketing 1.0 : orientación del producto

Al principio, el marketing fue impulsado por el producto. Las empresas anunciaron su oferta por mass-mailing en su base de datos.

Marketing 2.0 : orientación al cliente

Luego, los especialistas en marketing se dieron cuenta de que todos los clientes no pensaban lo mismo, que no todos tenían el mismo uso de un producto … Luego recurrieron a estrategias llamadas customer-centric. En esta etapa de la historia del marketing, el rendimiento de la focalización se ha refinado y ha surgido el concepto de persona. El mismo mensaje fue enviado a todos los interesados.

Marketing 3.0 : orientación humana

El tiempo pasa, pasa y muchas cosas han cambiado. ¿Quién podría haber imaginado que el tiempo pasaría tan rápido? Lugar al marketing relacional. Su objetivo era construir relaciones duraderas y satisfactorias con clientes y prospectos para ganarse su confianza a largo plazo. La noción de personalización luego aterrizó en estrategias de marketing. Sin embargo, continuamos intentando personalizar en masa, sin tener necesariamente en cuenta el recorrido de la compra.

Marketing 4.0 : hacia la convergencia de las tecnologías

Ahora tenemos un marketing que va más allá y tiene como objetivo integrar lo digital en los canales tradicionales. ¿El reto? Aprovechar las innovaciones en el recorrido del cliente y el conocimiento de una marca o producto, hasta la recomendación. Después del famoso 5P del mix-marketing (producto, precio, plaza, promoción, personas), ahora estamos hablando de 5A (¡una historia de un alfabeto!): awareness (descubrir), appeal (interés) , ask (pregunta), act (compra), advocate (participa). En términos concretos, esto significa algo esencial: es el cliente el que decide y es el evento del cliente el que desencadena la acción de marketing. Porque, para seducir y fidelizar, el mensaje debe ajustarse perfectamente a las expectativas del consumidor, en términos de contenido, tiempos, recursos … Perfecto, el ciclo se completa con el primer párrafo “definición del trigger marketing”. Entonces sabes qué es el marketing transaccional y de dónde viene. Ahora, veamos para qué sirve y cuáles son los retos.

Usos y desafíos del trigger marketing

El trigger marketing despierta el interés de muchas empresas gracias a su eficiencia y los beneficios económicos que ofrece. Enfócate en sus principales beneficios.

Mejor entregabilidad

Como el mensaje se envía a un cliente después de un evento que ha activado, es más probable que se lea. La compañía verá una clara mejora en su tasa de apertura. Buenas noticias, esto contribuye a la reputación del remitente. Porque, en futuros envíos, la tasa de apertura será mejor. Por lo tanto, la tasa de entregabilidad también mejorará. Y así sucesivamente.

 «Con la tasa de apertura más alta en todos los tipos de mensajes, el marketing transaccional genera hasta un 5% más de ingresos», The transactional messaging imperative: Capitalizing on the marketing opportunity of transactional e-mail.

 

Informar en primer plano para mejorar su facturación

Ya hemos hablado de ello, pero recordemos: el trigger marketing es una gran oportunidad para integrar la venta cruzada (apertura de nueva tienda, promociones actuales, nuevos productos …) dentro de un mensaje bastante informativo.

 

Al mismo tiempo, este conocimiento del recorrido del cliente proporciona a las empresas una ventaja competitiva innegable: tiene datos que sus competidores no tienen. Depende de ella de analizarlos para aprovecharlos al máximo. Tomemos el ejemplo comprobado de un operador turístico que envió, en febrero, su anuncio de estancias de verano a toda su base de datos. Los resultados no fueron geniales. Luego decidieron romper los silos para recuperar información clave: el año pasado, ¿cuándo se preocuparon los clientes por sus vacaciones de verano? Está claro que está disperso. Algunos se preocupan 6 meses antes, otros 2 meses antes y otros, 1 semana antes. Este operador turístico envió sus comunicaciones en función de los perfiles clientes. Resultado: ¡una tasa de reserva que se ha multiplicado por 20!

 

Optimizar sus campañas de marketing transaccional

El mejor software CRM en el mercado hace posible alcanzar orientaciones pertinentes y difundir correos electrónicos o SMS en poco tiempo. Sin embargo, para estar en la cima, ten en cuenta estos pocos consejos:

  • El día de envío es esencial y depende de tu sector. En general, evita los fines de semana y la noche.
  • Recuerda definir la duración de la operación de marketing y dejarlo en claro en el mensaje.
  • Establece un tiempo de retención del destinatario: si compra el mismo producto 5 veces seguidas, la herramienta CRM debe saber si envía 5 mensajes o si envía uno.
  • Escribe tus mensajes de acuerdo con la normativa vigente, y en particular con el RGPD, que tiene la protección de los datos personales.

Lo que tienes que recordar

El trigger marketing es el hecho de enviar automáticamente un mensaje basado en el recorrido del cliente y, por lo tanto, en el conocimiento del cliente.

 

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